/ Überzeugen und Verhandeln

Ausgangssituation
Verhandeln ist eine alltägliche Tätigkeit. Immer wenn wir versuchen, andere Menschen davon zu überzeugen, sich unseren Zielen, Ideen, Standpunkten und Bedürfnissen anzuschließen bzw. wohlwollend gegenüber zu verhalten, verhandeln wir: Ob Sie nach Präsentationen versuchen, Ihre Adressaten zu überzeugen, ob Sie sich in Preisverhandlungen mit Kunden oder Lieferanten befinden, ob Sie etwas umstrukturieren möchten und dabei auf die Akzeptanz Ihres Teams angewiesen sind oder ob Sie schlicht weg nur den Termin und den Ort für ein Meeting aushandeln. Immer dann, wenn Sie einen anderen Menschen von etwas überzeugen wollen, treten Sie in eine Verhandlungssituation ein.

Erfolgreiche Verkäufer können bereits professionell verhandeln, sonst hätten sie keinen Erfolg. Professionelle Verhandlungsführung will gelernt sein. Für Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge bedarf es keines Naturtalentes, sondern Wissen, Technik, Methoden und viel Übung. Im Seminar gibt es die Gelegenheit, bereits vorhandene Erfolgstechniken zu benennen und bewusst zu machen und durch neue Konzepte und Methoden zu bereichern.

 

 
Ziele
Die TN sind nach dem Seminar in der Lage sofort ihre Gesprächsziele und -situationen zu erkennen. Sie lernen die Grundlagen der zielführenden Argumentationstechniken, Argumentationsstrategien und die Kunst der wertschätzenden fairen Verhandlungsführung bei gleichzeitiger effizienter Zielorientierung. Die TN verfügen über angemessene sprachliche Mittel und die Kompetenz, situations- und personenangemessen zu verhandeln.

 


Inhalte
- Der Unterschied von Informieren und Überzeugen (verhandeln)
- Phasen eines professionellen Verhandlungsgesprächs
- Sensibilisierung für das Verhalten und die Strategien der Verhandlungspartner
- Verhandlungsrollen: Der Mensch als (ver-)handelndes Wesen
- Argumentationstechnik, Argumentationsmodelle, Argumentationsstrategien
- Professionelle Verhandlungskonzepte und -techniken
- Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen
- Zielorientierte Verhandlungsführung und positives Denken
- Sprache der Verhandlungsführung
- Einwände konstruktiv nutzen

 

Methoden
- Rollenübung mit Videoanalyse
- Plenumsdiskussionen
- Gruppenarbeiten


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